PONTOS-CHAVE
- O segredo está em calcular todos os custos diretos e indiretos do procedimento para evitar prejuízos. Usar indicadores financeiros pode aumentar o crescimento da clínica em até 30% (dados próprios Odonto Results).
- Comunicar o valor ao paciente vai muito além do preço: envolve transparência, diferenciais e mostrar resultados concretos, construindo confiança e facilitando o fechamento.
- Usar planilhas ou softwares de gestão simplifica o controle, evita surpresas e traz agilidade na revisão de preços, recomenda-se revisar valores a cada seis meses.
Por que muitos dentistas erram na hora de definir o preço?
Você já sentiu que não sabe direito quanto cobrar, mesmo trabalhando feito louco? Saiba que isso é mais comum do que parece. Muitos dentistas passam anos cobrando “na média do mercado”, mas acabam vendo o dinheiro sumindo sem explicação.
A primeira dúvida sempre surge: será que estou cobrando certo pelo meu serviço? E pronto. Surge a insegurança.
O problema é que, se você não sabe seu custo real, sempre existe o risco de precificar abaixo do necessário. É aqui que clínicas perdem dinheiro (e até desanimam de investir em tecnologia ou no próprio negócio).
Uma pesquisa feita nos Arquivos em Odontologia mostrou diferenças grandes entre o valor pago por operadoras de planos e o recomendado pelo Conselho Federal de Odontologia. Isso deixa claro: não dá para só copiar o vizinho ou seguir tabela de convênio.
Nós, na Odonto Results, vimos de perto clínicas aumentarem o faturamento em até 30% ao adotar um controle preciso dos custos. Mostraremos como fazer na prática, sem enrolação.
Definir preços baseados em custos e valor percebido é o ponto de virada para clínicas crescerem de verdade.
Entendendo os conceitos: preço, custo e valor
Antes de chegar no número final, precisamos separar três coisas: preço, custo e valor. Parece básico, mas muita gente confunde.
- Preço: quanto você cobra do paciente.
- Custo: quanto você gasta de verdade para realizar o serviço (considerando tudo).
- Valor: o benefício percebido pelo paciente (estrutura, confiança, resultado, diferenciais).
Você precisa saber exatamente o seu custo para saber quanto pode e deve cobrar. E é preciso entregar valor, só preço sem valor não segura paciente hoje em dia.
Preço é o que se paga. Valor é o que se leva.
Passo 1: Liste seus custos diretos com exemplos reais
Tudo começa pela lista dos custos diretos, ou seja, tudo o que é usado ou gasto direta e exclusivamente para realizar aquele procedimento.
Sabe aquela restauração que parece simples? Vamos destrinchar como se estivéssemos no seu lugar:
- Materiais descartáveis: luvas, máscaras, sugador
- Materiais específicos: resina, ácido, adesivo, anestésico (coloque tudo na ponta do lápis!)
- Instrumentos: desgaste/do uso (considere o desgaste dos instrumentos e o custo de reposição ao longo do tempo)
- Tempo de trabalho: aqui entra seu valor/hora, e também da sua auxiliar
Veja um exemplo prático: imagine que, para um procedimento, você gaste:
- Um kit de materiais: R$ 150
- Tempo de atendimento: 2 horas, sendo R$ 80 a sua hora
Ou seja, só nesses itens, temos:R$ 150 (materiais) + R$ 160 (mão de obra) = R$ 310 de custo direto.
Você pode adaptar esse cálculo conforme o procedimento, mas anote tudo, até o que parece “irrelevante”. Ao somar item a item, fica fácil visualizar quanto custa cada serviço.
Se quiser detalhar mais os processos de precificação para especialidades, temos guias completos como como calcular a margem de lucro real dos tratamentos odontológicos.
Passo 2: Calcule os custos indiretos de forma simples
Agora vem o “pulo do gato” que muita gente esquece. Custos indiretos são aqueles gastos que mantêm a clínica funcionando, mas não aparecem no procedimento individual. Exemplos:
- Aluguel
- Contas de luz, água, telefone, internet
- Salários da recepção, limpeza
- Despesas administrativas (contabilidade, marketing, manutenções)
- Desgaste de equipamentos e mobiliário
Para distribuir esses custos por procedimento, some todos os gastos fixos mensais e divida pelo número de atendimentos do mês. Assim, cada consulta ou tratamento recebe uma parte justa desse valor.
Exemplo:Despesas fixas: R$ 3.000/mês Atendimentos realizados: 100 consultas R$ 3.000 dividido por 100 = R$ 30 de custo indireto por consulta
Esse valor deve ser acrescentado ao custo direto de cada serviço. Fazendo isso, você garante que cada paciente ajuda a pagar a estrutura da clínica.
Cada consulta precisa cobrir um pedaço do custo fixo da clínica para que o negócio seja rentável.
Passo 3: Some tudo e descubra o custo total do serviço
Aqui está o ponto da virada. Ao somar os custos diretos (materiais, mão de obra) e indiretos (estrutura, salários, despesas administrativas), você encontra o custo total do procedimento. Só assim dá para saber se o valor cobrado é suficiente.
Para nosso exemplo:
- Custo direto: R$ 310
- Custo indireto: R$ 30
Custo total do serviço = R$ 340
Você só começa a lucrar de verdade acima desse valor.
Se quiser ir além, pode usar softwares específicos ou até o APURASUS do PNGC do Ministério da Saúde, que permite calcular custos consolidados para cada serviço. Isso traz agilidade e mais segurança para clínicas maiores.
Esse passo vai garantir que você nunca esteja cobrando abaixo do que realmente gasta.
Margem de lucro: quanto colocar além do custo?
Agora vem uma das dúvidas mais comuns. Quanto de lucro colocar no preço final? É aqui que entra a estratégia.
Na prática, recomendamos uma margem de 30% a 50% sobre o custo total. Isso cobre riscos, imprevistos e garante a saúde financeira da clínica.
Existe uma fórmula simples que usamos, baseada na contabilidade:
- Preço final = Custo total / (1 – Margem)
Exemplo: se seu custo total é R$ 340 e você quer 40% de lucro:
- Preço = 340 / (1 – 0,4) = 340 / 0,6 = R$ 566,66
Essa fórmula considera já embutir os 40% no preço final, sem “erros de redenção”.
Se quiser jogar diferentes cenários, use o Excel ou Google Sheets para criar várias simulações. Ou confira nossa explicação detalhada sobre margens e lucros em como calcular a margem de lucro real dos tratamentos odontológicos.
Lucro justo sustenta o negócio, permite investir e atender melhor.
O efeito do valor percebido pelo paciente no preço
Nem só de conta vive o dentista, concorda? Uma clínica que entrega uma experiência diferenciada pode (e deve) cobrar além das contas. Isso chama-se valor percebido.
- Estrutura física moderna, confortável e acessível
- Equipe bem treinada e atendimento humanizado
- Tecnologia de ponta (scanner, raio-X digital, cadeiras novas)
- Diferenciais exclusivos (horários flexíveis, rapidez no atendimento, especialidades integradas)
O paciente compara tudo isso com outras opções. Se perceber valor, ele aceita pagar mais.
Clínicas líderes de mercado justificam seus preços mostrando cases de sucesso, depoimentos e resultados reais. Use fotos, histórias, mostre conquistas e esteja sempre disponível para conversar sobre os custos.
Parece caro até você explicar o quanto entrega de valor real para o paciente.
Falamos bastante sobre diferenciais, mas se você quiser conhecer exemplos de marketing para tratamentos de alto valor, veja nosso conteúdo sobre estratégias para atrair e converter pacientes de tratamentos de alto valor.
Como acompanhar demanda, concorrência e ajustar valores?
O método mais usado por clínicas de sucesso que conhecemos na Odonto Results é: monitorar os números do consultório semanalmente e olhar para fora a cada semestre. Assim, você nunca fica para trás.
- Fique de olho no volume de agendamentos: aumento súbito ou queda pode indicar preço alto ou baixo demais
- Veja quais procedimentos são mais buscados (e quais estão empacados)
- Pesquise os valores praticados por outros profissionais da sua região, mas sempre levando em conta diferenciais e seu custo real
Se perceber muita oscilação, é sinal de que precisa ajustar (para cima ou para baixo). E nunca deixe a tabela engessada, revise sempre pelo menos a cada seis meses.
Preços justos atraem e retêm pacientes, mas precisam ser dinâmicos e compatíveis com a realidade do consultório.
Se já tiver um CRM, use relatórios automáticos para tomar decisões rápidas. Quem ainda controla tudo no papel, comece pelo básico: planilhas semanais com os principais números.
Ferramentas para controlar custos e preços sem dores de cabeça
Para muita gente, falar de planilha já causa frio na barriga. Mas garantimos: controlar custos ficou fácil com os recursos certos.
Excel ou Google Sheets resolvem para 90% dos consultórios. Neles, você cria tabelas com:
- Procedimento
- Materiais usados
- Custo por material
- Tempo gasto
- Custo indireto aplicado
- Preço cobrado
- Margem de lucro estimada
Uma vez montado, basta ir alimentando semanalmente os dados, e pronto, seu controle está feito.
Agora, para quem precisa de algo mais avançado, vários softwares odontológicos oferecem módulos de precificação e gestão financeira. Isso ajuda muito em clínicas com alto volume ou equipes maiores.
Aliás, o APURASUS do Ministério da Saúde já foi citado neste artigo e é gratuito para estimar custos em unidades de saúde, oferecendo relatórios detalhados que fazem diferença.
Se precisar entender como dosar investimento em divulgação, confira nosso material sobre como definir o investimento ideal em marketing odontológico.
Registrar cada detalhe é chato, mas te poupa um monte de dor de cabeça, e dinheiro, depois.
Como comunicar preço e valor para o paciente?
Já reparou como muita gente pergunta “quanto custa?” mesmo antes de entender o procedimento? Ter um discurso claro e honesto é o diferencial para fechar mais tratamentos.
- Mostre o valor: explique cada etapa, benefícios e diferença dos materiais ou técnicas utilizados
- Compare com resultados de outros pacientes (use antes e depois, depoimentos, histórias reais)
- Seja transparente: detalhe sempre os custos embutidos (sem “surpresinhas”)
- Dê opções de parcelamento e ofereça suporte ao financiamento, como já fazemos na Odonto Results
- Estimule feedbacks: pergunte como eles percebem os valores e o que consideram justo
O paciente valoriza honestidade e se sente confiante quando entende o que está pagando.
Quer mais dicas sobre como captar e converter pacientes? Nosso guia sobre estratégias de marketing odontológico para atrair e converter mostra na prática como comunicar valor.
Como e quando revisar preços?
Tem gente que nunca ajusta tabela e fica anos perdendo dinheiro. Ou pior: só lembra de mexer no preço na correria.
A recomendação é revisar os valores pelo menos a cada seis meses. Mas se houver aumento forte de custos, mudanças de mercado ou queda inesperada nos agendamentos, faça uma revisão imediata.
- Analise os custos atualizados (materiais costumam oscilar bastante)
- Cheque custos indiretos: contas, salários, serviços terceirizados
- Veja se a margem de lucro está sendo alcançada de fato
- Avalie o valor percebido pelos pacientes, pesquisa de satisfação ajuda muito!
- Monitore concorrentes e tendências do mercado
Dica extra: se precisar atrair pacientes para horários ociosos, vale criar campanhas promocionais temporárias, mas sempre mantendo o controle sobre o custo mínimo.
Revisar preços é sinal de boa gestão, não de instabilidade. Clínica atualizada transmite confiança.
Exemplo passo a passo: precificando um clareamento dental
Vamos trazer um exemplo completo, prático e real, como muitos clientes da Odonto Results já pediram.
Imagine que você realiza, em média, 20 clareamentos por mês. Os custos são:
- Kit clareador: R$ 200/unidade
- Materiais complementares: R$ 30
- Tempo do dentista: 1,5h x R$ 90/h = R$ 135
- Custo indireto da clínica: (R$ 3.000 fixos para 200 consultas/mês = R$ 15 por procedimento)
Custo direto = R$ 200 + R$ 30 + R$ 135 = R$ 365Custo indireto = R$ 15Custo total = R$ 380
Agora decide a margem de lucro: Digamos 35%.
- Preço = R$ 380 / (1 – 0,35) = R$ 380 / 0,65 = R$ 584,61
Pronto! Agora você sabe que para não sair no prejuízo, precisa cobrar ao menos R$ 585 nesse exemplo.
Esse passo pode ser ampliado para qualquer procedimento. O segredo é organizar as informações.
Transparência no cálculo deixa você tranquilo e passa segurança ao paciente.
O ciclo completo: precifique, comunique e ajuste
Ao longo do texto, mostramos que é possível sair do “achismo” e tomar decisões certas, do cálculo dos custos até a comunicação do valor.
Resumindo:
- Liste todos os custos do procedimento: diretos e indiretos.
- Calcule o custo total do serviço.
- Adicione uma margem de lucro justa usando a fórmula correta.
- Observe os diferenciais e quanto valor você entrega a mais.
- Fique de olho na demanda e ajuste os preços ao menos semestralmente.
- Comunique abertamente o valor ao paciente, educando e detalhando sem enrolação.
- Use ferramentas simples (planilhas, softwares, ou APURASUS para clínicas maiores) para controlar tudo.
- Peça feedback e revise sempre, isso mantém o consultório saudável, competitivo e com agenda cheia.
Com métodos e ferramentas ao seu alcance, você passa a controlar seu crescimento e dá adeus ao medo de ficar “na média” do mercado.
Controle financeiro claro libera espaço para você focar no que realmente importa: cuidar bem dos pacientes.
Conclusão
Foi exatamente quando passamos a apoiar clínicas com processos transparentes que vimos muitos dentistas mudarem o jogo financeiro. Deixar para depois nunca ajudou ninguém a organizar contas, investir melhor e crescer com estabilidade.
Agora é sua vez: coloque as dicas deste artigo em prática, organize seus números, converse abertamente com sua equipe e comunique com clareza o valor que você entrega.
Precisa de apoio para estruturar processos e transformar audiência em faturamento? Conheça nossos serviços na Odonto Results e entenda como podemos ajudar sua clínica a bater recordes, captar e agendar mais pacientes prontos para decidir. É só dar o próximo passo: agende seu diagnóstico conosco e veja a diferença na rotina do seu consultório.
Perguntas frequentes
Como calcular o valor de um serviço odontológico?
Primeiro, some todos os custos diretos do procedimento (materiais, tempo do dentista, mão de obra auxiliar). Depois, adicione a parte proporcional dos custos indiretos (aluguel, contas, salários). Some esses valores, escolha uma margem de lucro (por exemplo, entre 30% e 50%) e use a fórmula Preço = Custo / (1 – Margem). O número encontrado é o mínimo recomendado para não ficar no prejuízo.
Quais fatores influenciam o preço na odontologia?
Os principais fatores são: custo dos materiais e insumos; tempo e experiência do profissional; salários da equipe; estrutura e equipamentos da clínica; localização; valor percebido pelo paciente; demanda pelo procedimento; concorrência local; diferenciais exclusivos; e revisões de custos periódicas. Variáveis de mercado e oscilações nos preços dos insumos também impactam bastante.
Como saber se meu preço está correto?
Seu preço está correto quando cobre todos os custos, oferece margem de lucro adequada e é percebido como justo pelo seu público, considerando o valor entregue. Monitorar o volume de agendamentos e feedbacks dos pacientes ajuda a identificar necessidade de ajustes. Se sua agenda está sempre vazia, pode estar alto demais; se lotada e as contas apertadas, provavelmente está baixo.
Existe tabela de preços para dentistas?
Existem tabelas de referências dos Conselhos de Odontologia e operadoras de convênios, mas elas não levam em conta a realidade do seu consultório, nem os custos e diferenciais específicos. Use como base, mas calcule sempre seu preço personalizado pelo método apresentado aqui e adaptado à sua estrutura.
Como ajustar valores em serviços odontológicos?
Faça uma revisão periódica (ao menos a cada seis meses), atualizando custos diretos, indiretos e monitorando valor percebido. Comunique de forma transparente aos pacientes sempre que houver ajuste, explicando o motivo com base nos custos e no valor entregue. Use campanhas promocionais estratégicas como ferramenta, mas sem jamais comprometer a saúde financeira do negócio.
